El banquero que llamó a las oficinas del Atlético para ofrecerse y ahora lidera una agencia mundial de representación: "Haremos las cosas de otra manera"

El fútbol esconde mil y una historias, también entre los profesionales anónimos, aquellos que trabajan behind the scenes y que cada vez van teniendo más peso en este negocio. La de Ignacio Aguillo (Madrid, 1973) merece ser contada. Un banquero que un día lee una noticia económica sobre su equipo, el Atlético, y llama a las oficinas del club para ofrecerse. De ahí a ser el flamante CEO de la recién lanzada agencia AS1 a través de Bruin Capital, va más de una década con distintas experiencias en la industria del fútbol y del deporte. "Mis amigos me dicen que dónde me he metido", asegura, "y precisamente por eso estoy aquí". Liderará una compañía que acaba de comprar cuatro agencias, incluida Promoesport, una de las más potentes en España, y que nace para hacer las cosas de otra manera en un mercado, el de la representación, con una reputación más que dudosa. El propósito es ambicioso. Pero no intimida a quien un día y gracias a un telefonazo acabó siendo uno de los hombres fuertes de Miguel Ángel Gil Marín en el Atlético.

Pues lo resumo como un chaval con mucha ilusión que no sabe todavía muy bien cómo ha terminado en este berenjenal. Yo era banquero y de repente estoy dirigiendo una empresa de representación que espera cambiar este sector. Ha sido un viaje precioso, aproximándome poco a poco al mundo del fútbol, primero en el Atlético de Madrid, con una experiencia maravillosa de crecimiento, explorando nuevos mercados en India y en Francia. Y luego intentando cambiar las cosas que se hacían en el mundo del fútbol, que es un mundo que evidentemente nos fascina a todos y en el que hay todavía muchísimas cosas por hacer.

Yo estudié aquí en España y luego terminé con una beca Erasmus en Francia. No sabía lo que quería hacer y tuve una entrevista en un banco de inversión donde me entrevistaron en inglés y no en francés porque no hablaba muy bien francés. Tuve la suerte de que me eligiesen, empecé a trabajar con ellos y a descubrir ese mundo que es muy enriquecedor y en el que aprendes muchísimo. Y ahí estuve en Francia, en Nueva York, en México o en Londres, haciendo cosas muy distintas y aprendiendo. Es un bagaje que me ha servido luego para hacer todo este tipo de cosas que estamos haciendo ahora.

La banca para mí no es exactamente números. La banca de inversión, al menos, es dar servicio a un cliente. Y dar un servicio a un cliente puede ser en el mundo de las finanzas o en el del deporte. La ventaja que yo tuve cuando acababa de firmar con el Atlético de Madrid es que nada más fichar fuimos a jugar la semifinal de Champions en Stamford Bridge, fui con el equipo y teníamos a 5.000 fans animándonos. Miguel Ángel [Gil Marín] me dijo en aquel momento que en el banco cuando hacías las cosas bien no tenías a 5.000 personas animándote. Evidentemente el mundo del fútbol es muchísimo más enriquecedor porque tienes un resultado más tangible y ves la ilusión de la gente, que es más enriquecedor un simple número.

Era un practicante y un consumidor del deporte que jamás había imaginado que podía dedicarse al mundo del fútbol cuando no tienes ningún talento para jugar. Jugaba al fútbol, mi deporte era principalmente el baloncesto, practicaba también tenis, esquí, squash... Jugué en Las Rozas de baloncesto, pero no de fútbol. De fútbol ahora lo estoy viviendo con mis hijos, que están completamente entregados.

Fue muy emocionante. Estuve durante seis meses pensándome si me iba al Atlético de Madrid y daba el salto a lo desconocido, tenía que pasar de un gran banco internacional a una empresa que tenía un impacto mediático enorme, pero que no era una empresa de tamaño. Lo hice con el vértigo de mi familia, de mi mujer, que me apoyó muchísimo en dar este salto. Pero fue un salto muy meditado y tras conversaciones durante varios meses con Miguel Ángel para asegurarnos de que estábamos alineados con respecto a la visión de lo que queríamos hacer de ese gran club.

Yo era banquero, en aquel momento me dedicaba a encontrar soluciones para empresas que no tenían acceso al capital. Era en 2011, en medio de la crisis bancaria. Estaba leyendo las páginas de deportes y vi que la UEFA había retenido un dinero al Atlético y pensé como seguidor que nunca volveríamos a ser lo que éramos. De repente empecé a pensar como banquero, y a decir que a lo mejor el Atlético de Madrid necesitaba de mis servicios. Llamé un día a las oficinas y en seguida me pusieron delante de Miguel Ángel y generamos una relación muy rápida, porque vi que él conocía el club y lo que necesitaba el club.

Era una época en la que estaba empezando el Cholo, todavía teníamos una estructura de capital bastante complicada, con muchos problemas de refinanciación, no teníamos patrocinador en la camiseta... Mi obsesión era ¿con este grupo maravilloso de gente que tenemos cómo podemos crecer? Y una vez que le dimos estabilidad, con ese grupo, ilusión y esa masa de seguidores, las cosas fueron saliendo.

Yo inicialmente era un aficionado y cuando empecé a trabajar como banquero me di cuenta de que eran plataformas espectaculares de entretenimiento, de generación de contenidos, que en aquel momento no lo veía la gente así. Es cierto que era un sector algo apartado de la sociedad, del mundo empresarial más establecido. Creo que había una conjunción de crecimiento en dobles dígitos con unas necesidades de profesionalizar áreas y fuentes de generación de ingresos que iban a requerir capital humano. Esa combinación para mí era muy atractiva, además de la pasión, que es lo más enriquecedor dentro de un club, ver la reacción de los seguidores.

De hecho lo primero que hice yo en el Atlético de Madrid, además de la parte de estructura de capital, es sugerirle a Miguel Ángel que entrásemos en India. Se estaba creando una liga en la India y a mí me parecía que tenían que dar a conocer la marca Atlético de Madrid, más allá de lo que hiciesen los 11 jugadores en el terreno de juego. Miguel Ángel ahí es superdinámico y reactivo y, aunque quedaban me parece 20 días para la subasta de las franquicias en la India, me dio el ok para ir adelante y montamos el Atlético de Calcuta.

Es un proceso paulatino porque tienes que hacer una transformación interna y externa. Tienes que abrirte al exterior y empezar a comprender el exterior, cómo se mueve y cómo consumen tu producto en el exterior. LaLiga lo ha hecho muy bien en estos años, desarrollando oficinas e invirtiendo en el desarrollo de la marca, pero tiene que haber primero una vocación dentro de la organización para hacer eso y tener las personas adecuadas.

El origen es bien sencillo, vine a Madrid para negociar mi incorporación al Atlético de Madrid y en la vuelta estaba leyendo el Financial Times y vi que se estaba creando un equipo. Cuando aterricé llamé a Miguel Ángel, que creo que estaba en Colombia en aquel momento, le hablé de la idea y me dijo 'Vamos adelante con ella'. Nos pusimos inmediatamente, encontramos unos socios en la India, construimos un acuerdo de accionistas y luego tuvimos la suerte de que nos diesen la franquicia. Fuimos a anunciarlo allí con una repercusión espectacular. Luego había que crear un equipo de la nada, en el que evidentemente vuelvo a la gente que hay en todos estos clubes, un equipo deportivo que nos ayudó a identificar el talento, contratarlo y montar el equipo allí.

No. Al cabo de tres o cuatro años deshicimos la asociación porque todos estos proyectos requieren de mucha atención a las diferencias culturales, a los objetivos que tiene cada uno de los socios dentro de este proyecto. Llegó un momento en el que los intereses y las prioridades de cada socio divergían y nuestro proyecto allí se derivó hacia otras prioridades. Ganamos la liga dos veces en tres años con el presupuesto más bajo. Son imágenes inolvidables para nosotros, con todo el esfuerzo de construir un equipo en poco tiempo, en un mercado que no conocíamos y con el esfuerzo y sacrificio de tanta gente.

Toda la etapa del Atlético, y toda la etapa en el fútbol, es fascinante. Tienes dificultades para dormir por las noches de todas las cosas que estás pensando que puedes hacer y de todo lo que has vivido. En el Atlético de Madrid, llegar a la final de Champions, perder las dos finales como las perdimos, con la reacción de nuestros seguidores, son momentos que se te quedan grabados en el corazón. La fundación del Atlético de Calcuta, la compra del Lens en Francia, son proyectos muy marcados que llevaré siempre conmigo.

Ahí surge la idea una vez más por la obsesión que teníamos con el apalancamiento operativo que yo llamo, es decir, hacer más cosas con los recursos que teníamos. Y yo sabía que Lens era un equipo que tenía un potencial enorme, sexto o séptimo club mayor de Francia, que estaba en dificultades, al borde de la desaparición. Le propuse a Miguel Ángel abordar ese proyecto y la verdad es que me apoyó mucho en ese proceso. Terminamos rescatando el club con un socio que es ahora el accionista y presidente del club. Recuerdo que jugamos la vuelta de Champions con el Bayern de Múnich en Múnich, en la que milagrosamente pasamos a la final, y a la mañana siguiente me fui para París y compramos el club. Rescatamos el club de lo que sería una una situación catastrófica para una región que está muy castigada por el desempleo y por la depresión económica y que vieron nuestra llegada como una bocanada de aire fresco y de esperanza.

Un tiempo después de dejar el Atlético, del que tuve que tomar la difícil decisión de abandonar por un tema familiar, me encontraba buscando distintas oportunidades para generar valor y en el pádel yo veía el crecimiento que tenía en España y el potencial que tenía para crecer fuera de España. Consultando con gente dentro del sector, había ahí una oportunidad, porque para mí el pádel es una especie de start-up, sobre todo en aquellos años en los que se había gestionado muy bien, pero tenía que crecer muchísimo más. Tuve la suerte de abordar ese proyecto durante unos meses en los que hicimos crecer el pádel a nivel internacional.

Esa era la holding de Granada, Parma, Tondela y Chongqing. Uno de los experimentos de los chinos de entrar en el fútbol para congraciarse con el presidente Xi.

Intentaba poner orden, fracasé. Fracasé porque el Parma lo perdieron como lo perdieron, Tondela, y el Granada sigue la casa matriz involucrada pero con un estilo de gestión que no está en línea con lo que yo quiero hacer.

Es un proyecto que tiene una cierta similitud con mi llegada al mundo del fútbol, donde yo veía que había crecimiento y que había oportunidades para hacer cosas de manera distinta. El mundo de la representación no ha variado mucho, sustancialmente, en los últimos 20-30 años. Analizamos la estructura de mercado, que es muy fragmentada, en el que a medida que se modernizan las cosas y se profesionaliza todo tiende a la consolidación. Necesitas más escala ahora, porque tienes que llegar a distintos mercados, los jugadores son muchos más móviles geográficamente, están dispuestos a ir a otros países y es fundamental tener una red de contactos y de distribución que te permita colocar o identificar necesidades de clubes a nivel mundial. Eso requiere de una cierta escala y para eso qué mejor que juntarse con gente que ya ha hecho esto durante mucho tiempo y que tiene todavía hambre de hacer las cosas todavía más grandes y de manera distinta.

Definitivamente. Este es un proyecto vital enorme. Desde un punto de vista de inversión emocional, personal, es el proyecto más importante, porque hemos creado algo de mucha escala que todavía pensamos que puede crecer mucho más y que puede redefinir un poco la manera de operar de las agencias a nivel mundial.

Yo creo que el principal punto de fricción es que la mayoría de los agentes son muy transaccionales, muy centrados en el corto plazo, en la operación que están negociando en ese momento. Y yo creo que la visión a largo plazo y la generación de relaciones a largo plazo es lo que genera más valor. En toda mi vida he buscado encontrar situaciones ganar-ganar en las que podamos crear valor juntándonos, porque todos necesitamos de todos y si yo te puedo prestar un servicio de calidad, tú estarás contento en recompensarme por eso y vendrás a verme de nuevo.

Los jugadores son nuestra razón de ser. Los jugadores, primero, ahora tienen unas necesidades mucho más amplias de lo que eran antes, cuando una agencia de representación se limitaba a negociar el contrato de empleo del jugador con el club. Ahora un futbolista tiene que gestionar sus redes sociales, su patrimonio, su marca, todo su entorno. Y todo eso es muy complicado, y es muy difícil que una sola persona pueda hacer eso de manera eficiente. Por eso el nombre de nuestra compañía, As1. Somos uno, pero somos un equipo, creemos en las fortalezas que tenemos cada uno de nosotros para apoyar a nuestro cliente.

Yo te diría que sí y no, porque hemos estado hablando con muchísimas agencias de todo el mundo y los socios con los que nos hemos embarcado en este proyecto son socios que han visto desde el primer momento el interés y la ventaja de unirse entre ellos. No es sencillo porque cada uno viene con su cultura, con sus valores, con su historial, con sus éxitos. Y cuando eres una persona exitosa, tienes tendencia a pensar que tienes razón. Pero la verdad es que estoy orgullosísimo de mis socios, porque han tenido la humildad de estar abiertos para aprender, para cuestionarse las cosas, y aunar esfuerzos para hacer las cosas de manera distinta y generar valor para todos nuestros clientes.

Yo diría más de nueve meses. Nos hemos reunido con una veintena de agencias de representación, por unas razones o por otras no ha funcionado y hemos elegido estas porque son con las que más cómodos nos sentimos para remar todos juntos y comernos el mundo como queremos hacerlo.

En el mundo ahora mismo es muy difícil competir estando tú solo. A los representantes los hemos conocido como súper hombres, todos tenemos los mismos nombres en la cabeza. Han sido capaces de colocar jugadores aquí y allá y tener relaciones. Yo no sé si eso va a ser viable en el futuro, porque ahora el mundo del fútbol es muchísimo más global, la toma de decisiones en los clubes es muchísimo más compleja. Antes era un sistema presidencialista en el que hablabas con el presidente y era el único con el que tenías que hablar. A medida que los clubes se dotan de más medios y tienen una toma de decisiones muchísimo más sofisticada, la interacción con los clubes es muchísimo más sofisticada y es imposible que una sola persona lo pueda hacer.

Te tienes que unir con otros para además afrontar otros grandes desafíos porque hemos visto la llegada del análisis de datos, el rol que juegan los directores deportivos, el secretario técnico, los scouts... Todo eso es muy importante comprenderlo y atenderlo, y no lo puedes hacer solo.

En todos los mercados hay pequeñas empresas que son capaces de dar un servicio muy específico a un cliente. ¿Creo que van a desaparecer todas las empresas de representantes unipersonales? No, pero sí que creo que se van a reducir a lo largo del tiempo. Uno, por el hecho biológico, las personas se van haciendo mayor y en este negocio necesitas muchísima energía. Y dos, las necesidades de los jugadores y de los clubes están evolucionando en el tiempo. Eso es imparable.

La llegada de los fondos de capital privado siempre es una noticia buena para un sector y para los clientes en ese sector, porque supone una cierta manera de hacer las cosas muy centrada en la calidad y en la excelencia. Eso solo puede beneficiar al consumidor y al cliente final.

Para nosotros el fútbol femenino es un vector de desarrollo indudable. El crecimiento lo estamos viendo todos y pensamos que va a continuar. Tiene un potencial tremendo y nosotros vamos a abordar ese mercado. Es cierto que las necesidades dentro del fútbol femenino son muy distintas a las que tienes dentro del fútbol masculino a día de hoy. Y nuestra oferta de productos tiene que estar adecuada a lo que necesitan las jugadoras.

No las vamos a revelar aquí todas, pero yo creo que hay una diferencia cultural y es la relación a largo plazo y la globalidad que tenemos en nuestra capacidad de acceso y de distribución. Nosotros, en la relación con el jugador, queremos que nuestros jugadores estén con nosotros durante su carrera activa y más allá, pues los jugadores ahora, si gestionan adecuadamente su carrera, pueden tener unas fuentes de ingresos mucho más allá de su vida profesional activa y queremos acompañarles en todo ese viaje. Y luego a nivel de clubes creo que tenemos una capacidad de aportar información y dar sentido a la información que va a generar valor para los clubes.

Yo creo que a mis socios les puedo aportar valor en ciertas situaciones que conozco yo mejor el contexto y donde puedo aportar mi grano de arena. Os doy un ejemplo, ahora, en el mundo del fútbol, el control económico que tenemos en LaLiga o el control financiero que se tiene en otras ligas es cada vez más importante. Y tener esos elementos en cuenta agregan muchísimo valor. Y ahí, por mi bagaje, puedo ayudar.

Pero ese es un proceso que hemos gestionado con todos los fundadores. Por definición, un agente es una persona que tiene una personalidad tremenda, que son tremendamente emprendedores, y si están con nosotros es porque han sido muy exitosos. Ese trayecto yo no lo hago exclusivo a uno de ellos, es un viaje. Por eso hemos tardado tanto también, porque desde el primer momento en que hablamos con ellos tienen que verlo, tienen que compartir la visión, tienen que visualizar y tienen que digerir lo que quiere decir para ellos en el día a día el estar formando parte de un equipo más grande y que no son simplemente el cowboy que puede hacer lo que dé la gana sin rendirle cuentas a nadie.

Lo cual hace el proyecto más fascinante y es parte del tiempo que hemos tardado asegurándonos de que estamos alineados en la visión, en la cultura y en los valores de esta compañía.

Seguro que nuestros competidores van a intentar utilizar eso para intentar robarnos a algún jugador. Y mira, yo lo que te diría es que la vida para nuestros jugadores no va a cambiar. Porque su agente va a seguir siendo su agente. La diferencia es que su agente ahora no solo va a venir con su maletín o con su móvil, sino que va a venir con un equipo de gente que le va a poder dar una serie de servicios. Pero al fin y al cabo, el responsable de la relación con ese jugador va a seguir siendo el mismo agente.

Completamente y es parte de lo que hemos hablado en este proceso de integración de las distintas compañías. Hemos pasado mucho tiempo los socios hablando de las cosas que nos preocupan, los valores, cómo vamos a gestionar y siempre volvemos a lo mismo: tenemos unos valores de excelencia, de integridad, de trabajo en equipo, de longevidad. Nosotros estamos interesados en nuestras relaciones a largo plazo y eso va para los clientes, para los clubes y para nuestros colegas, que son los otros agentes.

La verdad es que es fascinante porque va a ser un final de mercado frenético como ocurre siempre. Por distintas dinámicas, siempre a final de mercado va a haber un apretón de operaciones que se hacen. Y la ventaja que tenemos nosotros es que ahora tenemos una visión. Si antes cada uno de los socios tenía una visión a 200 metros de altura, ahora tenemos una visión a 5.000 metros de altura que nos permite ver tendencias, que nos permite ver movimientos y anticipar operaciones.

Que es una pena, porque desvirtúa la relación que tienes y degrada el servicio que das. Nosotros creemos que damos un servicio de calidad a nuestros jugadores y a nuestros clientes y no estamos en el negocio de hacer crecer nuestra cuota de mercado por hacerla crecer. Estamos en el negocio de dar un servicio de calidad a nuestros clientes y dejar que nuestros clientes hablen por nosotros. Ese es el mejor embajador.

Sí, por supuesto. La reacción de todos ellos con los que he estado ha sido muy positiva. Son los jugadores con razón un grupo que por naturaleza desconfían de elementos externos o cambios dentro de su entorno, pero me encanta que desconfíen y que cuestionen y que nos pregunten. La reacción ha sido muy positiva.

Para nosotros tiene sentido desde el primer momento porque creemos que vamos a mejorar mucho el servicio que damos a los clientes y vamos a tener conversaciones con clubes y con jugadores que van mucho más allá de lo que se ha hecho hasta ahora. Eso va a ser muy enriquecedor y va a insuflar una energía a la compañía que nos va a hacer perseverar . Un objetivo final para nosotros, evidentemente, es estar identificados como una de las agencias líderes, yo te diría la mejor agencia dentro del mundo del fútbol.

Mi labor es fijar la estrategia del grupo, rodearme del mejor equipo, asegurarme de que ejecutamos el plan y apoyar a todos nuestros agentes en los momentos en los que requieren de un apoyo. Hoy en día no es realista pensar que un agente va a poder cerrar una operación solo, en distintos momentos, necesitas a distintas personas para hablar de distintos temas. Y yo no voy a ser el que se va a ocupar de gestionar la carrera individual de cada jugador, pero sí que voy a tener que participar en algunos momentos en algunas negociaciones.

Que si estaba loco. Todo el mundo al que le consulté me intentó disuadir de meterme en este proyecto. La verdad es que lo he hecho tras un proceso de reflexión, no de manera impulsiva. Estoy muy ilusionado porque pienso que tenemos una oportunidad de hacer algo muy bonito.

Sí, completamente, pero también me intentaban disuadir de que me metiese en el mundo del fútbol, porque lo fácil hubiese sido seguir en banca de inversión. Y ha habido otras situaciones en las que la gente me ha intentado disuadir de otros proyectos que hemos emprendido que eran un poco disruptivos. Y en todos esos casos, incorporo el feedback que me dan, porque es muy valioso y ellos ven y han tenido otras experiencias muy diferentes. Pero al mismo tiempo me enriquece la toma de decisión y mi visión de cómo tenemos que hacer las cosas a futuro.

¿Sabes lo que pasa? Que yo creo que todo el mundo tiene algo. Definitivamente hay gente que tiene estilos distintos, pero intentamos entender de dónde viene cada uno y qué es lo que está buscando cada uno. Hay una cosa que tienen todos los agentes y es que no hay ninguno que sea tonto. No hay ninguno que sea tonto. Si hay una oportunidad de generar valor, van a encontrar la manera, y eso me parece muy loable. La mayoría de ellos no tiene de ego y se centran en hacer operaciones y eso para mí también es loable.

Tenemos la suerte de tener agentes que tienen mucha experiencia y que han vivido esto ya durante mucho tiempo, entonces es raro que nos encontremos con una situación que no hayamos vivido ya y en la que podemos advertir al jugador de ciertos riesgos. Evidentemente, ellos ya son mayorcitos y al final tienen que tomar la decisión que ellos estimen oportuna, pero siempre sabiendo que van a tener el nuestro apoyo y nuestra experiencia, que como les digo siempre a mis hijos, es un grado.

Evidentemente antes de entrar en el sector lo hemos analizado en detalle y no sé exactamente cómo se va a concretar esto. Lo que sí que te puedo decir es que nosotros daríamos la bienvenida a una regulación mayor. Creo que es algo que nos beneficia a todos, ya sea desde el punto de vista de los agentes o desde el punto de vista del control económico. Como hablabais antes, hace años, en los 90, los clubes tenían impagados y no servía de mucho firmar unos contratos espectaculares con un jugador si al final el jugador no cobraba. Ahora mismo hay muchísima más certeza y no te metes en aventuras donde firmas una cosa y no sabes si lo van a cumplir. Medidas que van en ese sentido y que eliminan la incertidumbre en este sector son siempre bienvenidas.

Sí, pero una vez más, yo creo que es la diferencia entre cortoplacismo y visión a largo plazo. Que los clubes estén saneados económicamente solo nos puede beneficiar. Aunque las operaciones que se han hecho en LaLiga este año han sido menores, pero esto va por ciclos. Nosotros no estamos en el negocio de qué es lo que se va a hacer en este mercado, nosotros estamos en el negocio de cuidar la carrera de nuestros clientes y nos queremos asegurar de que nuestros clientes cuando firman un contrato se les va a respetar ese contrato y no va a haber sorpresas. No quiero situaciones donde un club desaparece de la noche a la mañana o le descienden de categoría de la noche a la mañana y tenemos un problema porque hay que buscarle equipo y el club está completamente vulnerable y en una situación de desgobierno. Ese tipo de situaciones no nos benefician a nadie.